作者：卢晶峰

济邦咨询 杭州办事处总经理

先有蛇口，后有深圳。深圳作为改革开放的第一窗口,便是从蛇口开始,作为我国第一代产业园区代表，40多年来见证了中国经济的蓬勃发展。产业园区作为产业聚集的载体，既是地区产业发展及转型升级的空间载体，又是地区经济社会发展的重要引擎。因此各地用心搭建平台、强化服务，精心筑巢引凤。

那么如何引凤来栖，尤其受疫情和经济增长放缓的多重影响下，产业园项目如何推进成为研究热点。本文就园区盈利模式、招商、运营及绩效评价等逐一介绍，并以浙江某一腾笼换鸟园区项目做案例分析。

一、园区开发类型

产业园形式多样，根据UNIDO（United Nations Industrial Development Organization，联合国工业发展组织）产业园区指南（以下简称“UNIDO产业园指南”）,产业园区类型包括生态工业园区（EIPs）、经济特区（SEZs）、保税区（Bonded Area）、高新技术产业园（HTPs）及农业产业园（AIPs）等，其类型众多，难以穷举，本文从主导开发维度将产业园划分为三类，即政府主导模式、企业主导模式及政企合作模式。

1. 政府主导模式

国内早期开发建设的产业园基本是政府主导的，政府通常成立一个机构、挂两块牌子，一块牌子是园区管委会，另一块是国有开发建设公司。管委会负责规划、行政管理和招商，基建、经营则由开发建设公司负责。此类模式的代表园区有北京中关村、上海张江高科技园区等。

2. 企业主导模式

随着工业地产发展，各地相继出现了由工业/产业地产商开发建设的产业园，如物流园、科技园等，开发商中既有国资，也有外资和民企。早期企业主导开发建设的产业园区大多位于大型产业园区内，属于“子园区”，其产业政策、产业运营还需依赖母园区，如园区管委会等。

近些年企业投资开发建设的很多产业园区规模较大，投资商/运营商自行承担园区运营与企业服务功能。此类模式的代表园区有清华科技园、联动U谷等。

3. 政企合作模式

除了上述政府、企业主导两类外，一些区域的园区也推行政企合作模式，以达到优势互补。政府一般主要负责建设及基础服务，企业主要进行招商、运营及增值服务。在这类合作模式下，政府从繁重招商事务中解放出来，交给专业的企业执行，激发市场潜力，实现利益共享，同时通过设定相应风险共担机制、绩效考核机制，督促、激励企业调动资源全力以赴。具体合作形式可以是股权合作、非股权合作，其中非股权合作一般指地方政府委托企业提供招商、运营等市场化属性更强的服务，地方政府负责建设及相关优惠政策支持。

这类模式下，已运营代表园区有上海紫竹国家高新技术产业开发区、厦门火炬高技术产业开发区、长沙国家高新技术产业开发区等。

二、园区的盈利模式

国内产业园区的经营状况，可以看出园区的盈利收入主要来自两类：地产增值收入和产业增值收入。（图1）

其中地产增值收入指依附在土地溢价基础上的一种盈利模式，通过建设工业厂房、仓库、办公楼、商业配套并以出租出售方式供企业使用，同时提供物业服务。这类盈利点虽然简单粗暴，但仍是绝大多数园区收入的主要来源。

而产业增值收入是在地产增值的基础上开展运营服务和享受关联政策，具体包括产业投资、中介服务、平台服务、政府补贴、税收奖励五个方面。

1. 产业投资

主要指园区建立或控股专业产业投资机构，如天使基金、风险投资、私募等，以此开展项目投资，实现企业成长并获取长期收益。

2. 中介服务

园区整合产业资源，引进各类中介服务机构，向入园企业提供工商注册、融资、法律咨询、资质认证、管理咨询、知识产权服务、网络通信服务等全套产业服务，并向中介机构适当收取佣金的收益模式。

3. 平台服务

相对于上述收取佣金，有实力的园区可以组建专业咨询部门或专业化公司，自主建立公共服务平台，为园区企业提供针对性的技术服务、市场营销服务、金融信贷服务、管理咨询服务等，获得高附加值收入。

4. 政府补贴

为鼓励园区改善创业环境和提高服务能力，地方政府会适当拿出财政资金以项目补贴、贷款贴息等形式给予园区资金扶植。

5. 税收奖励

税收奖励指入园企业上缴的税收中由地方支配部分，采取全部/部分返还园区的方式，支持园区建设、招商或运营管理，具体比例根据园区策划阶段财务平衡分析及地方实际情况而定。

三、 关于招商

随着国内产业转移、升级，大量沿海地区产业向内陆甚至海外搬迁。一方面，内陆地区摩拳擦掌，希望在这一轮搬迁中吸纳一批适合当地发展的企业；另一方面在结构调整、产业升级的时代背景下，老工业区腾笼换鸟，摒弃落后产业，引入高附加值产业势在必行，尤其在沿海发达地区需求较大。那么如何开展招商则是重中之重，园区招商主要包括4步：产业定位、招商目标、配套支持、营销推广。

1. 产业定位

产业定位可以从两个维度交叉锁定：一，园区自身禀赋适合发展什么，即匹配度大小；二，初筛出来的产业吸引力大小。（图2）

其中匹配度大小，可考虑如下几个因素综合评价：

• 社会资源因素，指人力、信息、资金等构成地区资源禀赋，产业园区要考虑有效利用自身社会资源；

• 区位优势因素，指自然资源、交通、工业聚集等；

• 区域产业基础因素，在原有产业的基础上，发展壮大相关产业，针对原有产业进行产业招商，并围绕产业链进行上下游配套产业的招商，形成产业集聚。

产业吸引力维度，根据UNIDO产业园指南，可从三个方面统筹考量：增长潜力、民生发展与资源环境。增长潜力包括市场容量及增长速度等，民生发展主要考虑对当地就业及工作环境的影响，而资源环境则需要考虑区域资源环境是否能承受拟引入产业带来的影响。

2. 招商目标

产业园区招商目的就是为了吸引投资者、创业者，所以产业园区的招商目标就是根据产业定位，调研行业企业的构成分布、产业链结构等，明确到哪里去找哪类企业，其中谁是龙头企业、关键人物，以及能够统筹这些企业与人物的行业组织，围绕这些内容，制定招商的目标与指标、路线与步骤。

3. 配套支持

参考UNIDO产业园指南，结合国内产业园区实际情况，配套支持可根据开发阶段划分四类：决策/投资前阶段（第一阶段）、准备阶段（第二阶段）、实施阶段（第三阶段）及运营/售后服务阶段（第四阶段）。

第一阶段：决策/投资前阶段——即园区规划阶段，须考虑园区配套基础设施的完备性及与外界交通的连通性，制定适宜的优惠扶持政策，包括税收、奖励金、人才户口、生产作业用房和办公用房的补贴、分割销售政策等。

第二阶段：准备阶段——编制相关实施细则，为入园企业提供重要的信息，如投资程序、相关规章制度及扶持政策等实施细则，以及便于入园企业主“软着陆”服务信息，如学校、住房信息等。

第三阶段：实施阶段——提供线上线下一站式服务，包括工商注册、项目审批、税务登记、政策发布、周边服务配套信息查询及便民公共服务等。

第四阶段：运营/售后服务阶段——长期售后服务，如供应商配对、劳动力长期支持计划，涉及劳工相关技能培训升级、人才引入等，以及投诉纠纷协调，涉及税务、劳工、海关等。

4. 营销推广

在营销宣传方式上，除借助传统媒体外，最为便捷和节省资金的方式就是网络推广，具体包括：

• 新媒体推广，利用软文、短视频、图片等形式在各大自媒体平台发布；

• 新闻推广，则利于提升品牌知名度与可信度；

• 问答推广，即在常用问答平台发布问答，吸引用户回答；

• 搜索推广，获得自然排名流量等。

而线下营销手段则包括公关营销、活动招商等常见手段，总之园区项目只有打出线上线下互动的“营销组合拳”，才会收到奇效。

在宣传内容上，要突出园区的独特的优势、卖点及信息及时性。同时对媒体和活动的效果一定要进行监测，并适时进行评估，以便及时调整宣传策略。